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Zwei Menschen schütteln sich die Hände

Vom Lead bis zum Kunden …

… sind es nur acht Phasen.

„Findest du mein Produkt toll und möchtest gerne Kunde werden? Kreuze bitte an: Ja, Nein, Vielleicht.“ – Ganz so läuft das im wahren Leben nicht und generell ist es nicht sehr charmant einfach mit der Türe ins Haus zu fallen, ohne zu wissen, ob euer Produkt einer Person auch tatsächlich einen Mehrwert bietet.
Denn das sollte es!

Niemandem bringt es etwas, wenn nicht.
Der Kunde ist unzufrieden und wendet sich nach kurzer Zeit ab. Empfehlungen wird es so auch keine geben, höchstens Negativwerbung. Für euch selber, beginnt der Kreislauf von Neuem, denn es ist schließlich mehr Aufwand eine neue Person von meinem Produkt zu überzeugen, als einen zufriedenen Kunden zu behalten.

Um den Erfolg eines jeden Kontaktes zu erhöhen, kommen hier die acht Phasen im Überblick:

Salesphasen

 

  1. Leadgenerierung: Um eine Person beraten zu können, musst du sie erst einmal als Interessenten gewinnen. Hierfür gibt es verschiedene Möglichkeiten und Orte.
  2. Hast du einen Interessenten gewinnen und zu einem Termin einladen können, ist das Wichtigste, eine persönliche Beziehung aufzubauen. Die alte Weisheit „Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck“ klingt zwar etwas abgedroschen, behält jedoch weiterhin seine Gültigkeit. Demnach achte auf eine freundliche, offene Begrüßung und ein angenehmes Kennenlernen. Eine zweite Weisheit besagt „Sei immer du selbst und verstell dich nicht.“
  3. Die Bedarfsanalyse: Um bewerten zu können, ob dein Produkt einen Mehrwert für dein Gegenüber bietet, also sein Leben irgendwie schöner, leichter oder besser macht, musst du seine Bedürfnisse kennen und wissen „wo der Schuh drückt“. Erst dann hast du die Möglichkeit ihm mit gutem Gewissen etwas zu empfehlen.
  4. Jetzt wird es Zeit für die Präsentation deines Produkts. Der Fokus sollte zu jederzeit auf dem individuellen Bedürfnis deines Gegenübers liegen und darauf ihm zu erklären, wie dein Produkt ihm hierbei von Nutzen sein kann.
  5. Nun geht es ans Eingemachte: Die Preispräsentation ist an der Reihe und damit einher gehen häufig auch die „plötzlichen“ Einwände des Interessenten. Was für ihn eben noch tolle Möglichkeiten waren, sein Leben zu verbessern, wird nun …
    An dieser Stelle ist wichtig zu wissen, dass es Menschen unglaublich schwerfällt Entscheidungen zu treffen und damit vielleicht Risiken einzugehen. Demnach führt uns dieser Teil der Präsentation geradewegs zur
  6. Einwandbehandlung. Jetzt benötigt dein Gast jede Hilfe die er bekommen kann, um eine Entscheidung zu treffen und sich damit im Nachhinein auch wohlzufühlen.
  7. Nach einer erfolgreichen Einwandbehandlung steht einem Abschluss nichts mehr im Weg. Wichtig ist hierbei, alles sorgfältig mit dem Interessenten durchzugehen und ihm eventuelle Fragen zu beantworten. Bei einer erfolgreichen Beratung wirst du vielleicht an dieser Stelle bereits mit Empfehlungen belohnt.
  8. Das Follow-up ist ein wichtiges Instrument, um zu überprüfen, ob sich dein Kunde mit seiner Entscheidung auch wohlfühlt, ob sich in der Zwischenzeit Fragen ergeben haben oder um ihm auch noch einmal neue Angebote und Empfehlungen mit auf den Weg zu geben. Ein ehrlich gemeintes Follow-up-Gespräch gibt deinem Kunden ein gutes Gefühl und die Gewissheit, dass du dich wirklich für ihn und sein Wohlbefinden interessierst. Außerdem ist das der richtige Zeitpunkt, um aktiv nach Kontaktempfehlungen zu fragen.
    Sollte der Abschluss beim Beratungstermin nicht zu Stande gekommen sein, kann ein Follow-up-Gespräch dabei helfen, das Interesse erneut abzufragen und eventuelle Fragen zu klären. Im besten Fall ergibt sich ein zweiter Präsentationstermin.

Wir wünschen euch viel Erfolg beim Aufbau eures Business.

Euch gefällt unser Artikel? Dann hinterlasst uns gerne einen Kommentar. 🙂
Übrigens: Wenn ihr eure Kennzahlen im Blick habt, könnt ihr euren Erfolg besser steuern. Welche Kennzahlen im Sales & Marketing wichtig sind, erfahrt ihr hier.

Herzlichst
Eure Triumphmädchen

Photo by Cytonn Photography on Unsplash

 

 

Erfolg in Zahlen

Hi ihr Lieben,

Erfolg ist kein Zufall und generell kommt er nicht über Nacht.

Erfolg bedeutet das, was gerne jeder überspringen würde: Arbeit.

Dabei gibt es zwei Möglichkeiten: Es so zu nehmen wie es kommt und mal mehr, mal weniger Erfolg zu haben oder seinen Erfolg aktiv zu steigern.
Der Zauberspruch hierfür, vor allem im Sales & Marketing lautet: „Kenne deine Quote.“

Quote. Was ist das?

Die Quote meint den prozentualen Anteil an einer Gesamtmenge und ist damit ein Instrument zur Messung verschiedener Kennzahlen, um schnell die Effektivität der eigenen Aktivitäten bewerten zu können. Die wichtigste Kennzahl im Sales & Marketing ist sicher, wie viele Kontakte notwendig sind, um sein Produkt an den Kunden zu bringen. Es gibt jedoch noch eine Reihe interessanter vorgelagerter Quoten. Damit wir uns diese näher anschauen können, starten wir mit der Übersicht einiger wichtiger Begriffe.

Lead: Ein Lead ist klassisch ein qualifizierter Interessent für dein Produkt. Im weiteren Sinne kann dies auch einen potenziellen Interessenten meinen, mit dem du zwar noch nicht zu deinem Produkt in Kontakt stehst, dessen Kontaktdaten dir jedoch vorliegen, z.B. Telefonnummer, E-Mail-Adresse, o.Ä.

Kontakt: Ein Kontakt ist eine Person, mit der du bereits dazu im Gespräch stehst, einen Präsentationstermin zu verabreden.

Termin: Ein Termin ist eine bereits fest verabredete Präsentation. Diese kann bereits in den nächsten 24 Stunden oder auch in einigen Tagen geplant sein. Je kurzfristiger diese in der Zukunft liegt, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie stattfindet.

Abschluss: Ein erfolgreicher Termin endet mit einem neuen Kunden. Ein Abschluss ist erst dann erfolgt, wenn eine qualitative Bedarfsanalyse stattgefunden hat, der Interessent einen Mehrwert für sich erkannt hat und jeglicher Papierkram sorgfältig erledigt wurde.

Erfolg in Zahlen

Mit diesem Wissen können wir die Effektivität unserer Arbeit nun sichtbar machen, unsere Stärken und Schwächen erkennen und uns kontinuierlich verbessern.
Die wichtigsten Quoten lauten wie folgt:

Lead zu Kontakt:
Wie viele Leads benötigst du, um wirklich qualifizierte Kontakte herzustellen, mit denen du über einen Beratungstermin sprechen kannst?
Diese Zahl verrät dir wie gut es dir gelingt, die Bedürfnisse einer Person zu erkennen und auf charmantem Wege dein Produkt als Lösung anzuteasern. Außerdem weißt du hierdurch, wie viele Leads du generieren musst, um einen Nährboden für dein zukünftiges Business zu schaffen.

Beispiel: Auf deiner Liste stehen 20 Personen, mit denen du gerne über dein Produkt sprechen möchtest. Mit 10 Personen davon sprichst du über eine Einladung. Damit liegt deine Quote bei 50%.

Kontakt zu Termin:
Wie viele Einladungen verwandeln sich tatsächlich in einen Präsentationstermin?
Diese Zahl verrät dir wie gut es dir gelingt, den Nutzen einer Präsentation für deinen qualifizierten Interessenten herauszustellen und zu vermitteln. Wenn die Person weiß, dass dein Produkt ihr Leben verbessern kann, wird sie es sich sicher gerne anschauen.

Beispiel: Von den 10 Personen, die du zu einer Präsentation eingeladen hast, sagen dir
4 Personen verbindlich zu. Damit liegt deine Quote bei 40%.

Die Show-Rate:
Wie viele deiner geplanten Termine erscheinen wirklich zur Verabredung?
Diese Zahl verrät dir wie gut es dir gelingt, eine Verbindlichkeit herzustellen. Wenn du dich mit jemandem fest verabredest und „sitzen gelassen“ wirst, fühlt man sich dir wahrscheinlich nicht sehr verbunden, nicht wahr?

Beispiel: Von deinen 4 geplanten Terminen erscheinen nur 3. Damit liegt deine Show-Rate bei 75%.

Die Abschlussquote:
Wie viele deiner Präsentationen verwandeln sich in einen neuen Kunden?
Diese Zahl verrät dir wie gut es dir gelingt, einen Rapport zu deinem Gegenüber herzustellen, seine Bedürfnisse zu erkennen und den Mehrwert deines Produkts herauszustellen.

Beispiel: Von den 3 Personen, die sich deine Präsentation anschauen, wird nur eine Person Kunde. Damit liegt deine Abschlussquote bei 33%.

Kontakt zu Abschlüssen:
Wie viele deiner Kontakte, werden letztendlich Kunde bei dir?
Diese Zahl verrät dir wie viele Kontakte du am Anfang generieren musst, um am Ende dein Brot damit zu verdienen. Wenn dir jetzt noch bewusst ist, mit wie vielen Menschen du sprechen musst, um diese Anzahl an Kontakten zu gewinnen, kannst du deine Arbeit auf Tages-, Wochen- und Monatsziele herunterbrechen und deinen Erfolg somit strukturieren.

Beispiel: Von deinen 10 Kontakten ist am Ende nur eine Person Kunde geworden. Damit liegt deine Quote bei 10%.

Wir hoffen, dieser Artikel hilft euch dabei, eure Arbeit zu dokumentieren und eure Quoten zu messen.

Was denkt ihr zu solchen Kennzahlen? Sind sie notwendig, um seinen Erfolg kontinuierlich zu verbessern oder arbeitet ihr lieber im Blindflug und nehmt es wie es kommt?

Mit welchen Quoten arbeitet ihr und welche haltet ihr für überflüssig?

Test-Button

Wir wünschen euch einen erfolgreichen Freitag
Eure Triumphmädchen